앵커링 효과

Anchor (앵커)

Anchor (앵커)는 기본적으로 '닻'을 의미하고 아나운서나 '방송 진행자'를 의미한다.

앵커링효과는 위키백과의 설명에 의하면 "앵커링(anchoring, 정박 효과) 이란 행동경제학의 용어로써, 협상 테이블에서 처음 언급된 조건에 얽매여 크게 벗어나지 못하는 효과"를 말한다.

픽사베이

 

앵커링 효과(Anchoring Effect) 실험 

 

심리학자이자 행동 경제학의 창시자인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)가 실험을 통해 증명한 효과이다.

 

실험참가자들은 1부터 100까지 있는 행운의 바퀴를 돌려서 나온 숫자가 ‘유엔에 가입한 국가 중 아프리카 국가의 비율’보다 많은지 적은 지 추측해 보라는 다소 생소한 질문을 받는다. 30이란 숫자를 본 사람은 30 언저리의 답을 70을 만난 사람은 70 주변의 숫자로 대답함으로써 자신의 자유로운 생각에도 처음 본 그 숫자를 기반으로 짐작하게 된다든 뜻이다. 행운의 바퀴라는 뜬금없는 장치에서 본 숫자에 앵커링효과가 작용하여 그 범주를 벗어나지 못하는 추측을 하는 사람들의 심리를 말하게 된다.

 

앵커링 효과(Anchoring Effect)는 결정을 할 때 이전에 제시된 정보에 대한 영향을 크게 받는 인지적 편향 현상을 나타낸다. 이는 사람들이 어떤 정보나 숫자를 기준으로 삼아 판단하고 결정하는 경향을 의미하고 처음 접하는 정보에 크게 영향을 받는다는 사실에 기초한다.

 

예를 들어, 어떤 제품의 가격을 물어볼 때, 처음에 제시된 가격이 그 후의 판단에 큰 영향을 미칠 수 있다. 만약 초기에 높은 가격이 제시되면, 이후에 제시되는 가격이 비교적 낮아 보일 것이고 그 반대의 경우도 마찬가지다. 가격 흥정을 할 때 일단 높게 부르고 마지못해 깎아 주는 제스츄어에 속아 본 적이 있다. 그러므로 제품의 일반적 가격을 알 수 없을 때 이런 상술에 속기는 너무 쉽다.

 

이처럼 처음 제시된 정보가 마치 '기준'으로 작용하여 판단에 영향을 미치기 때문에 이를 "앵커"로 표현한다.

 

앵커링 효과는 일상 생활에서 다양한 상황에서 나타날 수 있다. 가격에 대한 예시 외에도, 인터뷰에서 처음에 제시된 정보나 협상에서의 제안 등 다양한 상황에서 발생할 수 있다. 이러한 효과를 이해하고 숙고하면, 더 나은 판단과 결정을 내릴 수 있도록 도움이 될 수 있다.

 

시장에서의 앵커링 효과

 

1. 가격 협상:

판매자가 처음에 높은 가격을 제시하면, 이후에 제시되는 가격이 상대적으로 낮아 보일 수 있다. 구매자의 인식을 조절하기 위해 판매자는 초기에 높은 가격(앵커)을 제시하기 마련이다.

 

2. 상품 번들 판매:

고가의 상품을 제시한 후, 해당 상품과 함께 저렴한 상품을 번들로 판매하는 전략을 사용할 수 있다. 초기에 높은 앵커 상품이 있으면, 고객은 번들 상품을 더 가치 있는 것처럼 인식할 수 있다.

 

3. 인센티브 및 할인 제안:

할인 혹은 특별 할인 코드를 제공할 때, 초기에 더 높은 할인률을 언급하여 소비자에게 저렴하게 느끼게 할 수 있다. 이는 구매 결정을 촉진할 수 있다.

 

4. 사용자 경험 개선:

제품이나 서비스의 가치를 강조할 때, 초기에 더 큰 혜택을 앵커로 사용하여 소비자에게 더 큰 가치를 인식시킬 수 있다.

 

4. 웹사이트 가격 표시:

온라인 쇼핑몰에서 가격을 표시할 때, 원래 가격 대비 할인된 가격을 강조하여 초기에 높은 가격을 앵커로 활용할 수 있다. 이것이 지나쳐 모든 상품에 할인율로 도배된 상품 사이트에 의심을 가지고도 할인율에 현혹되기 쉬운 게 사실이다.

 

과도한 앵커링은 소비자에게 혼란을 줄 수 있으며, 공정한 비즈니스 행태가 중요하다. 법적인 규제들이 따르기도 할 것이다.

 

 

앵커링 효과는 주로 마케팅, 판매, 협상 등의 비즈니스 관련 분야에서 다뤄지지만, 몇몇 심리치료에서도 일부 활용되고 있다고 한다.

 

심리치료에서의 앵커링 효과

 

1. 인지행동치료 (Cognitive Behavioral Therapy, CBT):

CBT에서는 개인의 사고 양식이 감정과 행동에 미치는 영향을 다룬다. 앵커링 효과는 개인의 부정적인 사고를 긍정적인 방향으로 바꾸는 데 활용될 수 있다. 환자에게 긍정적인 앵커를 제시하여 부정적인 사고 패턴을 변화시키는 데 도움이 될 수 있다.

 

2. 자기협조 (Self-affirmation):

자기 협조는 개인이 긍정적인 측면에 집중하도록 유도하여 자아 존중감을 높이는 것을 의미한다. 앵커링 효과를 활용하여 개인의 강점이나 성취에 중점을 두어 긍정적인 자기 이미지를 형성하는 데 도움을 줄 수 있다.

 

3. 동작치료 (Behavioral Therapy):

특정 행동이나 습관을 변경하려는 경우, 앵커를 활용하여 원하는 행동을 더 쉽게 채택하도록 유도할 수 있다. 예를 들어, 원하는 행동과 긍정적인 감정을 연결하여 앵커를 형성하는 방법이 사용될 수 있다.

 

심리치료에서 앵커링 효과의 활용은 일부 연구와 이론을 기반으로 한다. 그러나 이는 여전히 활발한 연구가 이루어지는 분야이며, 모든 전문가들이 이를 동의하는 것은 아니라고 한다. 각 개인의 심리적인 특성, 상황, 그리고 치료 목표에 따라 효과가 달라질 수 있기 때문이다. 이러한 이슈들은 더 많은 연구와 임상 경험이 더해짐에 따라 더욱 명확해질 것으로 예상된다.

 

언론에서의 앵커링 효과

 

앵커링 효과는 일상적으로 다양한 상황에서 나타날 수 있기 때문에, 뉴스나 사건에도 영향을 미칠 수 있다. 특히 매스미디어가 정보를 제공하고 이를 수용하는 과정에서 앵커링 효과가 발생할 수 있다.

 

앵커링 효과는 언론이 특정 정보를 강조하거나 처음에 제시하는 정보에 따라 관중의 인식이나 평가가 영향을 받을 수 있음을 시사한다. 언론이 어떤 주제를 다룰 때 초기 정보가 어떻게 제시되는지에 주목하면 앵커링 효과를 발견할 수 있을 것이다.

 

언론에서의 앵커링 효과는 주로 제목, 이미지, 표현 방식 등을 통해 나타날 수 있으며, 이러한 효과가 독자나 시청자의 인식에 어떠한 영향을 미칠 수도 있다는 생각이 든다. 뉴스나 기사의 초반부, 특히 제목은 독자들에게 해당 정보에 대한 인식을 형성하는데 큰 영향을 미칠 수 있다. 이것도 앵커링 효과의 한 예로 볼 수 있습니다. 눈 똑바로 뜨고 되짚어보며 뉴스기사를 접해야할 정보홍수시대이다. 메거시 언론뿐 아니라 각종 거짓 정보를 실어나르는 채널 등 앵커링 효과는 각인효과를 불러일으켜 사고의 화석화를 불러올 수 있음을 경계해야 할 것으로 보인다.

 

언론이 어떤 정보를 강조하고 어떤 시각에서 사건을 다루는지에 따라 독자들의 관점과 인식이 크게 달라질 수 있다. 따라서 언론의 책임 있는 보도와 정보 전달이 중요하며, 독자들은 다양한 소스에서 정보를 수집하고 비교함으로써 편향되지 않은 인식을 형성하는 것이 중요하다.

국민 개개인이 모두 앵커링 효과에 도리없이 영향을 받기만 한다고 해서는 안된다.

책임있는 언론, 사회기여를 위한 양심 있는 기업문화를 이뤄나가기 위해서 국민들이 할 일도 크다는 생각이다.